Alors qu'elle a fêté l'an dernier ses 30 ans d'existence, l'entreprise familiale du groupe Sothogam renforce ses positions, dans le même temps qu'elle développe les services pour ses clients, comme l'explique son président, Bertrand Paineau.
Quelle est la stratégie de Sothoferm ?
Notre stratégie consiste à conforter notre place de leader en volet battant sur le marché français mais aussi d'apporter des services à nos clients, qu'ils soient négociants, installateurs, industriels de la fenêtre, etc. Ce sont par exemple des services d'assistance à la vente ainsi que de la formation avec en particulier l'ouverture d'une école de pose. Un axe important a aussi été la création d'un service de R&D dont un des résultats marquants est la sortie l'automne dernier du premier volet battant autonome à alimentation solaire (Lumis) qui a été présenté à Equip'Baie. Avec l'acquisition de la société Sidonie en 2006, notre politique de vente a aussi été réorientée. Nous sommes maintenant capables de répondre à des demandes particulières, une direction qui s'est accentuée avec le rachat des sociétés Sargam puis Sthema. Du fait de la complémentarité de ces entreprises, nos réponses couvrent toute la gamme depuis le produit standard jusqu'à des demandes très pointues.
Quelles sont les principales attentes des clients et comment y répondez-vous ?
Même si ce point est moins décisif que pour les menuiseries, les clients finaux sont de plus en plus sensibles lors d'un achat à la performance du produit. Notre volet battant isolé est d'ailleurs notre produit phare. Le client est aussi vigilant sur la facilité d'entretien et la durabilité du produit. Ces dernières années ont ainsi été marquées par un remplacement partiel du bois par le PVC puis du PVC par l'alu mais les trois matériaux continuent à coexister. Sur 2017 et 2018 nous avons investi dans Sothoferm plus de 4 millions d'euros dans de nouvelles machines de production avec l'acquisition d'un transstockeur dynamique, d'une machine de poudrage pour le thermolaquage des profilés alu et d'une nouvelle machine de découpe des panneaux en alu pour les volets battants qui sait optimiser son tracé afin de réduire les chutes de matière. Sur 2019, nous allons investir sur le site de Sargam, qui a connu une belle croissance de 17% en 2018, avec la construction d'un nouveau bâtiment de 1200 m2. Outre la sortie du volet autonome solaire, notre innovation produits est illustrée par la sortie d'une persienne repliable en alu, en panneaux sandwich isolés d'épaisseur 16 mm. En alu, ce produit est unique sur le marché.
Quelles sont les perspectives pour Sothoferm ?
Le marché global du bâtiment n'est pas euphorique, mais au global le Groupe a plutôt bénéficié d'une croissance ces dernières années. Les perspectives en 2019 sont plutôt bonnes, grâce aux nouveaux produits, à la dynamique commerciale et aux investissements réalisés dans la R&D et les outils de production. Depuis 18 mois, nous avons renforcé l'aide à la vente ainsi que la lisibilité de la marque sur les lieux de vente et publié des tutoriels pour les installateurs. Nous avons aussi développé un configurateur web pour la gamme de portes de garage et de portails, un outil qui va être étendu aux autres gammes avec toujours cette volonté de coupler les produits aux services. Pour le futur, nous allons continuer le virage amorcé sur le marketing et la communication. Un autre axe marquant est l'essor de la domotique et de la motorisation en particulier pour les portails et portes de garage. Le nouveau volet solaire vient témoigner qu'il s'agit d'un des axes du service R&D. Ce volet est autonome et piloté par une forme d'intelligence et des capteurs de température.
Propos recueillis par François Ploye en mars 2019
