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En période Covid-19, le fabricant de portails et clôtures Tschoeppé réinvente les process de vente

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En période Covid-19, le fabricant de portails et clôtures Tschoeppé réinvente les process de vente

Avec la période de confinement et la fermeture des magasins, les entreprises de vente et d’installation de menuiseries chez le particulier ont été confrontées à une situation totalement inédite et périlleuse. Tschoeppé, fabricant de portails et clôtures aluminium, a fait preuve de détermination et d’agilité pour accompagner au mieux son réseau national de distributeurs, les Relais Confiance.

Pour les dirigeants de l’entreprise alsacienne Tschoeppé, dès les premières heures de la crise sanitaire et du confinement, il est apparu comme une évidence d’éviter l’isolement, partager les bonnes pratiques et les réussites entre les professionnels affiliés à son réseau. « L’une de nos toutes premières mesures a été d’utiliser massivement le groupe Relais Confiance créé sur un réseau social. Celui-ci nous a permis de communiquer plusieurs fois par jour avec le réseau de manière informelle », expliquent-ils. « Il nous permettait également d’inciter chaque membre du réseau à faire part d’informations (chômage partiel, prêt garanti, assurances), de ce qu’il mettait en place, de ses réussites, ou de ses questionnements. Combiné à de nombreuses réunions en visioconférence, cette démarche a permis à tous les chefs d’entreprise d’éviter l’isolement, de réfléchir ensemble, de voir que certains avancent, et de se motiver. »

Dynamiser la communication Web et les actions sur le fichier client

Avec la fermeture des magasins en pleine opération commerciale de printemps, et l’annulation des foires et salons, la pénurie de contacts devenait un enjeu majeur. L’entreprise a donc consacré du temps et du budget à sa communication sur le site Internet de la marque et en webmarketing. « L’optimisation de l’utilisation du fichier clients est également un axe important. L’objectif est de maintenir un flux de contacts afin de poursuivre une activité commerciale. »

Réinventer les process de vente

Dans un réseau qui se caractérise par un très haut niveau de conseil et de personnalisation, le réseau a également réfléchi collectivement à la manière de faire évoluer chaque étape de la prestation pour limiter les contacts physiques avec les clients, et les risques de contamination. L’essentiel des ventes a été réalisé par téléphone ou visioconférence. Les rares cas de vente au domicile du client ont été réalisés à la demande expresse du particulier, et dans le strict respect des mesures barrière. « Parallèlement, les équipes commerciales et techniques Tschoeppé se sont mobilisées dès le 1er jour, ce qui a permis à nos partenaires Relais Confiance d’obtenir des chiffrages en moins de 24h, et leur assure une belle réactivité. Il en est de même pour le traitement des commandes, pour éviter tout allongement des délais. »

Former aux nouvelles pratiques...

Pour accompagner ces changements, Tschoeppé a mis en place un vaste programme de formation, avec plusieurs visioconférences de deux heures chacune proposées chaque semaine, avec différentes thématiques : Comment mener un entretien de vente au téléphone ? Travailler en visioconférence en alternant conversation et partage d’écran ; Réaliser des simulations 3D des projets…

... Et renouer avec les fondamentaux

Cette période étant propice à la formation, les animateurs du réseau Tschoeppé et leurs prestataires (des cabinet de formation) se sont mobilisés pour assurer des formations plus centrées sur les fondamentaux de la profession avec des thématiques générales sur la vente, le management, les arguments des produits Tschoeppé, le parrainage, les avis clients, le traitement des contacts internet, etc.

Au final, ce temps de pause forcé a été positif sur bien des aspects : « le renforcement des liens entre les membres du réseau, la création d’une dynamique de changement, l’acquisition de nouveaux savoir-faire, et le maintien d’une activité commerciale ! ».

 

Ils témoignent...

GM FERMETURES - Partenaire Relais Confiance dans la Marne :

« Artisan, seul à devoir gérer ma société, difficile de savoir quoi, de savoir quand ou comment faire pour rester sur les bons rails en cette période aussi surprenante que délicate. Le réseau Relais Confiance de Tschoeppé, dès la mise en place du confinement, s'est activé à centraliser un maximum d'éléments afin que chaque adhérent puisse bénéficier des informations relatives à cette situation, d'échanger sur les problématiques de nos sociétés et de partager nos expériences. Ainsi, j'ai pu dialoguer avec mes confrères via diverses visioconférences et, de ce fait, ne pas me sentir seul dans ce contexte de confinement.
Le point fort qui en ressort : garder le contact avec nos clients pour conserver une activité commerciale adaptée mais très bien acceptée par eux. Le fait d'appartenir au réseau Relais Confiance de Tschoeppé m'a fait comprendre que c'est le rapport humain qui prime.
 »

 

ÉLÉGANCE FERMETURES - Partenaire Relais Confiance en Gironde :

« Au début du confinement, comme tout le monde, j'ai arrêté mon activité pour sécuriser mes équipes, mais aussi pour comprendre ce qui nous arrivait. À travers le compte WhatsApp “Relais Confiance”, que je suis depuis plusieurs années, Tschoeppé nous a sensibilisés à l'importance de continuer le commerce. J'ai aussi vu que parmi les Relais Confiance, certains réussissaient à concrétiser des ventes. J'ai dit à mes commerciaux "Nous aussi on va vendre !" ». Malheureusement, cela leur semblait impossible. Alors, j'ai décidé de le faire moi-même, et ça a fonctionné. Fort de ces réussites, j'ai mobilisé mes commerciaux, qui ont finalement réussi à vendre eux-aussi. Sans le réseau Tschoeppé, j'aurais sans doute perdu plusieurs semaines avant de me rendre compte que mes prospects étaient prêts à me faire confiance, malgré les circonstances. »

Résultats obtenus : 80 000 € de chiffre d’affaires pendant le 1er mois de confinement

 

GDM MENUISERIES - Partenaire Relais Confiance dans le Vaucluse :

« Dès le début du confinement, j'ai suivi les préconisations de Tschoeppé qui nous incitait à ne pas arrêter le commerce ! Aussi, je me suis lancé. J'ai également participé aux visioconférences organisées par Tschoeppé, à raison de deux ou trois par semaine. Lors de la visio “Vendre pendant le confinement”, j'ai compris les clés pour vendre par téléphone... et ça fonctionne ! D'autre part, j'ai fait sept ventes en portails dont six sur des contacts Internet fournis par Tschoeppé»

Résultats obtenus : 200 000 € de chiffre d'affaires pendant le 1er mois de confinement, dont 50 000 € en vente de portails Tschoeppé

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